1 目的

以产品和市场作为两大基本面,区别出四种产品／市场组合和相对应的营销策略来帮助公司达成增加收入的目标,为公司科学地选择战略模式提供帮助和指导。

  2 适用范围

区域范围：国内
组织范围：全集团
业务范围：应用于各业务单元开展战略制定过程的细分市场与产品系列的组合分析

  3 发布/更改概要

文件版本 发布日期 发布/更改描述 A0 2023.11.1 首次发布

  4 术语

安索夫矩阵是由策略管理之父安索夫博士在 1975 年提出。以产品和市场作为两大基本面向,区别出四种产品／市场组合和相对应的营销策略,是应用最广泛的营销分析工具之一。

  5 角色

无

  6 步骤

6.1 安索夫矩阵分析模型

6.1.1市场渗透(Market Penetration)
以现有的产品面对现有的顾客,以其目前的产品市场组合为发展焦点,力求增大产品的市场占有率。采取市场渗透的策略,通过降低成本或是提升服务或品质等方式来吸引客户给与更多的市场份额,增加购买量。
6.1.2市场开发(Market Development)
提供现有产品开拓新市场,公司应在不同的市场上找到具有相同产品需求的客户,其中往往产品规格和销售模式会有所调整,但产品本身的核心技术则不必改变。
6.1.3产品开发(Product Development)
推出新产品给现有顾客,采取产品延伸的策略,利用现有的顾客关系来借力使力。通常是以扩大现有产品的深度和广度,推出新一代或是相关的产品给现有的顾客,获取新的销售增长。
6.1.4多样化经营(Diversification)
提供新产品给新市场,此处由于公司的既有专业知识能力可能派不上用场,因此是最冒险的多样化策略。其中成功因素大都集中在销售推广、渠道或产品技术know-how等方面上取得某种综效(Synergy),否则多样化的失败机率是很高的。
6.2安索夫矩阵分析应用步骤
6.2.1市场渗透战略
市场渗透战略考虑在现有市场上,现有的产品是否还能得到更多的市场份额。市场渗透以现有的产品面对现有的顾客,以其目前的产品市场组合为发展焦点,力求增大产品的市场占有率。
市场渗透一般采用的方式： 做广告和促销； 改善销售和渠道方法以提升服务质量； 改进产品质量并扩展产品整体吸引力； 降低成本或提高产能以使更多产品流入市场。
6.2.2市场开发战略
市场开发战略考虑是否能为其现有产品开发一些新市场。通过提供现有产品开拓新市场,公司必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的客户,其中往往产品规格和销售模式会有所调整,但产品本身的核心技术则没有改变。
市场开发战略需要考虑的因素： 识别了潜在的市场开发的机遇,包括重新定位、开发产品的新用途、扩展到新的地理区域的可能； 组织资源以制造出特定产品或产品线,可能会有设备、产线等投入耗费大量的成本； 公司产品具有独特的竞争力,同时公司拥有强大的营销能力。
6.2.3产品开发战略
产品开发战略需要考虑是否能为其现有市场发展若干有潜在收益的新产品。该战略目标在于在现有市场内通过开发新产品以增加销售收入。
6.2.4多样化经营
多样化经营考虑是否能够利用自己在产品、技术、市场等方面的优势,提供新产品给新市场,此处由于公司的既有专业知识能力可能派不上用场,因此是最冒险的多样化策略。其中成功因素大都集中在销售推广、渠道或产品技术know-how等方面上取得某种综效(Synergy),否则多样化的失败机率是很高的。